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本文源自：清流Club

今年年初，汽车金融领域已经发生两起较大的融资事件，首先是1月31日美利车金融获得万美元（约人民币5.82亿元）的B轮融资，然后是3月初车好多集团宣布获得8.18亿美元的C轮融资。

同时，去年底在港股上市的“汽车金融第一股”易鑫集团刚刚披露了年财报，财报显示易鑫去年实现了高速增长，收入39.1亿，同比增长%；而就在几天前，主营车抵贷业务的点牛金融又在美国纳斯达克成功上市。这一切都预示着年的汽车金融领域，将继续热闹下去。

在行业竞争越来越激烈、资金成本不断高企、监管趋严的背景下，汽车金融公司该如何正确应对挑战？

清流Club日前专访了来自二手车金融领域的头部企业美利车金融的销售高级副总裁王国光。

他认为，风控和服务是二手车金融领域的重中之重，“我们应该是行业内独一无二的具有良好管控的直销模式的团队，服务了全国超过个以上直营城市的客户，有着行业内最低水平的逾期表现，整体表现位于行业前列。”

据清流Club了解，美利车金融是互联网汽车金融公司中比较少见的主营业务为二手车分期领域的公司之一。在年成立之初，美利车金融就确定了做二手车分期产品的思路，也是最早进入汽车金融领域的互联网汽车金融公司之一。

截至到年2月，美利车金融累计放款超亿元，服务超40万客户，在全国30个省份个以上城市开设了直营业务，直营业务占比过80%。

“二手车的业务其实真正在国内发展起来是在年，在这之前银行和主机厂金融主要围绕的还是新车。跟欧美国家不同，我国的二手车源几乎全部集中在二手车商手里”，王国光介绍，从一开始，美利就确立了跟二手车商合作而非竞争的模式，“深入到二手车的交易过程当中去，跟二手车商合作，用金融跟他们结盟。”

在王国光看来，很多互联网系的汽车金融公司，都喜欢去颠覆、去创造，但是二手车市场在我国还在初中期发展阶段，起码在未来5-10年不会有颠覆性的改变，所以美利认为应该继续让二手车商发挥对车、对线下交易的专业，而美利则提供获客、技术、资金及平台的服务。

为了尽快抢占市场，美利以加盟模式起步，但在年上半年，美利就开始探索直营模式，“到年底，我们就比较确定，直营不论是从风控还是从管理角度来说，都应该是最合理的一种模式”，王国光介绍，在人员管理和风控上，美利是下了大力气的。

“我们是国内唯一一批对接了央行征信的汽车金融公司，再结合我们自有的智能风控数据系统，这样线上和线下的结合，形成了美利完整的智能风控系统；从团队来讲，我们的团队也是国内最好的一支队伍，受到了良好的训练，在这个行业中较难以管理的衍生品的服务，美利做到了严谨管理，在保险抵押以及外迁网络的搭建等已经形成了标准化。”

据清流Club了解，美利金融在风控上的表现一直受到各大资本方的信任，年以来，美利已经获得中国工商银行、新网银行、浦发银行等在内的近三百亿元循环授信额度，并成功发行两笔ABS。

在风控团队的建设上，吸引了原招商银行信用卡中心风险管理部总经理郑维熙担任CRO，原Discover信贷策略及大数据管理专家马鑫任风险管理中心副总裁等。可以说，美利车金融是国内少有的具有风控精英的几家汽车金融公司之一。

此外，清流Club认为美利车金融非常值得一提的是，前瞻性地在年就摆脱了对P2P资金的依赖，倒逼自己获得更多元及成本更低的资金。

目前，美利车金融已经与工商、浦发等大行，不少地方城商行、农商行及大部分互联网银行达成了合作，形成资金矩阵。

王国光表示，美利车金融CEO刘雁南对于公司年的目标是“坐二望一”，即超过目前国内规模最大的二手车金融服务商平安，继续在二手车金融领域深耕，针对不同人群开发差异化产品，形成自己的产品矩阵。

以下是清流Club整理的美利车金融销售副总裁王国光的专访内容：

清流Club：美利车金融在年进入二手车金融市场，当时国内的市场环境是怎么样的？到今天发生了哪些变化？

王国光：二手车的业务其实真正在国内发展起来是年，在这之前银行业和厂家金融主要是围绕新车，二手车的业务相对来讲跟新车和4S店相比它的场景不太标准，尤其注重线下的判断，因此厂家金融和银行业并不感兴趣。这个时候美利车金融前瞻性地介入了这个市场，事实证明我们没有错过这个风口。

从金融角度来说，二手车本身是一个非常安全有质量的资产，经过这几年的发展，我国的二手车市场可以说有很多利好。

第一是私家车数量逐年上涨，但是车的使用周期在降低，可能有人一辆车开两三年就想着要换车，这种情况下车还没有报废，一定会有人接手，这就形成了供给驱动。

其次金融服务在购物、服务、消费等等领域它的市场占比本身也在越来越高，越来越成熟，除了信用卡，各种互联网金融产品都在用各种方式提供金融服务。

国家也比较支持这个行业的健康发展，像取消跨区限签限购等都是非常利好的政策，而且由于美利金融这样的平台越来越多开始进入到二手车交易市场，市场对这样的业务不再陌生，所以今天来看二手车金融，在二手车交易占比应该是明显的每年都有一个非常大量级的增长和进步。所以我觉得整体环境越来越好，这种情况下二手车它的市场发展必然会越来越繁荣。

清流Club：在3年不到时间内，美利车金融作为互联网汽车金融公司，累计放款额突破了亿，在二手车交易规模上仅次于老牌龙头平安，非常不容易，您觉得美利做对了什么事？

王国光：我觉得公司在发展过程中有几个重要的节点。第一个是选择了二手车业务，第二个是在以SP为代表的行业主要形态的情况下，我们较早地开始了直营业务的试点，发现直营相对于SP来讲它的风控水平更好，团队培训的成本和效果也更好。

在中国二手车交易中，90%以上发生在二手车交易市场，我们的团队在每个城市会有一个分支机构，这个分支机构往往办公驻点就在交易市场，所以他会对每一家车商进行业务的介绍，在这个过程中车商先天性的得到了获客和资源，而美利金融在这个场景下提供具体的金融服务。

在年底，我们坚持直营应该是最合理的一种模式。到现在，我们80%以上的产能来自于直营。到今年2月，我们直营业务驻点城市已经超过个。

清流Club：跟别的汽车金融公司相比，美利有何优势？

王国光：如果说平台的对比，其实从几个方面来讲，一个是资金，第二个是产品，还有风控和服务，这几个角度上美利和别的平台都会有一些不同。

像资金，我们其实较早地摆脱了像以P2P资金为主的资金合作方式，今天主要是在和银行合作，包括全国性的大行，地方的城商行农商行，以及互联网银行等，对美利来讲跟银行的合作在策略上是一个金融矩阵策略，我们已经实现了初步的资金矩阵。

从产品来讲，我们其实在追求产品矩阵，产品矩阵是指针对不同的人应该有分门别类的差异化的产品来完成对这些人的产品的提供，比如说高端设计、中端设计，汽油车、柴油车，新能源车，或者未来的无人驾驶车，这个都要有研究，有布局，也是有高风险低风险或者是零风险，对人也要判断，要有产品矩阵来一一对应提供产品差别服务。

另外在风控方面我们应该是国内唯一的一批对接了央行征信的汽车金融公司，基本上是自有的智能的风控数据系统，跟银行的传统的这种征信工具相结合，线上和线下相结合，形成了完整的智能的风控系统。

团队上来讲，我觉得我们的团队今天应该是国内最好的一支队伍，是有底线，受过良好训练的团队。其实这个背后的逻辑就是风控已经深入人心，团队受到了良好的训练，并且在这个行业中较难以管理的延伸品的服务方面，美利金融的团队也基本上做到了严谨管理，在保险抵押以及外迁网络的搭建等也已经形成了标准化。

清流Club：对于最近比较热的以租代购产品怎么看？美利会切入这一市场吗？

王国光：以租代购其实新车、二手车都有，我们其实做了一点小规模的尝试。我认为未来人们用车一定会有很多可替代的手段，要么你买一辆新车，要么你买一辆二手车，要么你长租，要么是短租。

在今天这个情况下，我认为新车的以租代购恰恰是一种长租和分期付款相结合的一种方式，这种方式给用户提供了一种新的选择。尤其是现在年轻人对车的使用，其实既要面子，又要开得爽，又要经济实惠，所以第一年会有比较高的成本，第二年可能去换另外一个品牌，另外一个价格的汽车，这个对用户来说都是比较好的体验。

但是在今天看起来，新车以租代购整体上应该还处于一个行业的初级阶段。比如说现在产品相对比较标准化，所以越来越多的新车以租代购的平台会亲睐于线上流量，但流量会越来越昂贵。

另外在新车完成第一年的租赁之后，第二年到底会不会成为二手车的一种车源，还有很多不确定性。举个例子，从公户到私户之间的增值税，其实按照国家政策来讲还是蛮高的，像这样的政策对业务其实都有很多的限制。但未来空间一定还是很大的。

清流Club：对于新能源汽车怎么看？

王国光：我们未来会逐渐完善，现在是在做非常小规模的尝试和政策研究，还没有全国铺开来推行新能源汽车的业务。

清流Club：美利是市面上比较少的坚持不跟二手车经销商竞争而是合作的汽车金融公司平台，这是一个怎么样的思路？

王国光：没有中间商赚差价，其实背后的革命理念是什么？就是去中介化，然后实现C和C之间的信息共享，信息对称。

但我们判断：第一，颠覆性的改变，这个行业本身还需要较长时间，甚至是中长期时间的周期。第一，二手车是一个重要的家庭资产，就像人们买房子一样要七挑八选；

第二，二手车是非标准的一个产品，不标准的产品就更需要较多判断的成本，线下的判断成本，你要去判断他的发动机，判断他车的主要零部件，你还要去想有没有被抵押过，有没有出过事故，泡过水等等，其实蛮不放心的，所以这样的交易体验就直接决定了人们非常重视线下；

第三就是国内这个业务的发展和欧美发达国家相比，发展的毕竟比较晚，信用建设不完善。另外二手车的线下的基础设施，评估、定价、运输，过户等等，在美国其实有相对比较成形的服务，在国内这些都还在建设过程中。

在这个业务上我的判断，至少是大概率的在中长期，5-10年，应该不会有颠覆性的改变，但是一定会有越来越多规模的改变。正是基于这个判断，我们认为二手车商并不是说被取代，应该是发挥它非常重要的线下功能，但是他缺的是车源、客源、资金、技术、先进的理念甚至是电子商务平台。

美利有的恰恰就是今天大量的中小型的二手车市场不具备的。从这个角度来讲和他们结盟，和他们相辅相成我个人认为是最合理的。

清流Club：下一步美利的发展方向应该会是怎么样？

王国光：结合现在的情况，我们认为二手车金融应该是我们要坚持做好深度覆盖的，今天市场还有很多空间我们没有覆盖，有不同类型的人群，我们现在产品不够匹配，有很多区域，有规模的车商和交易现在我们的业务也没有触达。

我认为从深度和广度的角度来讲，优先深度覆盖，并且有条件的，低成本的去做小而美广度的尝试，这样可能对公司的经营来讲是一个比较负责任的说法。

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